2011年自考市场营销策划必背的串讲资料

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第一章

一、名词解释

1.市场营销P4

2.市场营销策划P5

3.创造性思维P18

二、简答论述

1.市场营销与推销的区别P5

2.市场营销系统的构成P5

3.市场营销策划的意义和作用P6-7

4.市场营销策划的特点？类型P8-9原则P10-11

5. 市场营销策划的主要步骤？ P12-15 方法P16-17

6.创造性思维的特征P19-20形式P20-24

7.市场营销策划人员应具有的素质P24-25  提高的途径P26-27

8.成功营销策划的基础P28-29

三、多选  重点关注

1.策划的构成P3-4

2.统筹规划要注意的问题P10

3.策划过程中必须明确的问题P11

4.技艺融合要注意的问题P11-12

5. 市场营销策划的目的P12

6.产生创意必须注意的问题P13

7.一个完整的市场营销方案的内容P13

8.评估市场营销方案的方法P14

9.实施营销方案要注意的问题P15

10.测评营销策划方案效果的原则P15

11.测评营销策划方案实施效果的指标P16

12.市场营销策划应注意的问题P17-18

第二章

一、名词解释

1.业务单位P37

2.多角化增长P43

3.环境机会P45

4.集中策略P50

5.产品市计划P53

6.企业使命P31

二、多选：重点关注

1.制定企业使命的意义P31-32

2.编制使命报告书要把握的问题P34

3.战略业务单位的特点P38

4.制定企业投资组合计划的方法P38

5.评价和控制新增业务的原则P42-43

6业务单位任务的规范性通过哪方面体现P45

7.企业的业务类型P46-47

8.业务单位的目标P49 目标的要求P49-50

9.获得竞争优势的途径P50

10.业务单位计划的功能P51

11.执行计划的硬条件P52软件条件P52

12.信息反馈的控制方法P52-53

13.市场营销组合策略的内容P55

14.营销控制的方法P56

三、简答及论述

1.确定企业使命的依据P32

2.确定企业使命的程序P32-37

3.简述波士顿及通用电气公司模型法P38-41

4.如何策划心怎业务P42-43

5企业新增业务的增长方式P43-44

  密集增长？方式？

  一体化增长？方式？

  多角化增长？方式？

6.业务单位战略策划的步骤P44-53（过程）

7.企业内外部环境分析的方法P45-49

8.产品市场营销计划书的要点P53-57

第三章

一、名词解释

1.采购中心P76

二、多选

1.消费者购买行为的特点P58

2.亚文化的类型P61

3.知觉的过程P67

4.消费者购买决策过曾的参与者P68

5.消费者信息来源？P71

6.组织市场的类型P74

7.产业购买的类型P75

8.影响擦痕产业购买决策的因素P77

9.中间商的购买类型？P79

10.中间商的购买过程参与者P80

11.非盈利组织的类型P81  特点P82  购买方式  P82-83

12.政府购买的目的P84  参与者P84  影响因素P84-85

三、简答  论述

1.论述影响消费者购买行为的因素？P60-68

2.参照群体的种类P62-63

3.马斯洛需要理论P66-67

4.消费者购买行为类型及对策P68-70

5.消费者决策过程的步骤P70

6.消费者购前会对产品做出那些评价P71

7.组织市场的特点？P74-75

8.导购中心？ 构成？P76

9.产业购买决策过程P78

10.中间商采购者的风格P80-81

11.非盈利组织？特点P81类型P81-82

12.非盈利组织购买的特点？P82方式P82-83

13.购买者行为研究还应注意的问题P85-86

第四章

一、名词解释

1.完全竞争P88

2垄断竞争P88

3.寡头竞争P89

4.完全垄断P89

二、多选

1.市场补缺者的市场选择条件P102

2.专业化营销的主要形式P102-103

3.企业选择竞争对策时应考虑的因素P93

4.市场领导者在提高市场占有率时必须考虑的因素？P99-100

5.市场挑战者的战略p102

6.市场跟随者的战略？p 102

7.稳定型企业竞争战略？P105

三、简答  论述

1.试述竞争者分析的主要内容P89-93

2.竞争者的反应模式P92

3.试述企业的一般竞争战略？P94-97

4.试述市场领导者战略P97-100

5.试述市场挑战者战略p100-101

6.增长型企业的竞争战略P103-105

7.紧缩型企业的竞争战略P105-106

8.成熟型企业制定竞争战略应考虑的问题P108-109

第五章

一、名词解释

1.市场营销调研P119

2.市场营销预测P140

3.市场潜力P141

4.市场占有率P142

5.全国市场需求P141

二、简答及论述

1.什么是市场营销信息？特征？P112-113 内容P113-114

2.市场营销信息系统？构成与作用P117-118

3.市场营销调研的步骤P126-127

4.市场营销调研的方法P127-131

5.询问法的主要形式P130

6.抽样技术P138-139

7.什么市场营销预测？原则？P140-141内容P141-143

8.市场营销预测的步骤P143-145方法P145-150

9.市场营销信息的管理过程P114-117

三、多选

1.企业经营信息P114

2.周边环境信息P113

3.市场营销信息源P115

4.市场调研工作的主要内容P115

5.信息加工的方法P116

6.企业取得情报的方法P118

7.市场营销调研的要求P119

8.市场营销调研应确定的问题P120

9.调研方法P121

10.调研实施计划的内容P122

11.分析调研结果的主要工作P125

12.资料分类P125

13.非正常因素的矫正技术P126

14.案头调研的步骤P128

15.观察法的主要形式P129-130

16.实验法的主要形式P132

17.随机抽样的种类P138-139

18.非随机抽样的种类P139

第六章

一、名词解释

1.市场机会P152

2.企业机会P155

3.未来市场机会P156

4.公司机会群P158

5.市场细分P160

6.目标市场P169

7.市场定位P175

8.市场再定位P181

二、简答及论述

1.寻求市场机会的方法P156

2.市场细分原则P159

3.消费者市场细分的标准P160

4.市场细分的方法P164

5.市场细分的步骤P166

6.举例说明反市场细分和定制市场营销P168

7.举例说明目标市场策略的因素P170

8.试述影响选择目标市场战略的因素P170

9.如何分析拟进入的市场P173-174

10.什么是产品差异化？实施产品差异化的途径？P176-179

11.市场定位策略？举例说明？P179

三、多选

1.市场机会的特征P153

2.生产者市场细分的标准P163

3.目标市场应具备的条件P169

4.市场定位的作用P175

5.人员的素质P178

6.市场定位的程序P180-181

第七章

一、名词解释

1.质量体系P186

2.新产品P205

3.产品的生命周期P198

4.工业设计过程P212

二、简答

1.简述产品质量策略的内容？P183-185

2.简述可供企业选择的包装策略P188-189

3.简述包装形式的过程P189-190

4.如何对产品线进行分析评价？P190怎样进行产品线策略？P190-195

5.产品组合的特点？如何进行产品组合调整P196-198

6.判断产品生命周期的方法P199-200

7.各产品生命周期的特点及策略P199-205   四个题

8.什么是新产品？P205  种类P205-206

9.新产品的开发过程？P207

10.新产品的营销战略的内容P209

11工业设计的原则？P212-213  方法P213

二、多选

1.包装的类型P188

2.评价产品项目的指标P191

3.产品线的销售驱动P195

4.建立合理产品结构的基本原则P198

5.引入期四策略的使用条件P201

6.新产品的试上市阶段应做出的策略P211-212

第八章

一、名词解释

1.品牌P215

2.商标P215

3.品牌质量P219

4.品牌延伸策略P223

5.品牌资产P230

6.品牌价值P231

7.品牌设计保护P233

8.品牌延伸P235

二、简答及论述

1.简述品牌属性P215-216

2.简述品牌策略的步骤P217-224

3.品牌化结构 企业的利益P218

4.分析品牌策略架构因素P223

5.什么是品牌延伸？做法？P223-224

6.品牌命名的原则P224-225

7.品牌保护可以从哪些方面入手？P233-235

8.什么是品牌延伸？对品牌资产的利弊？P235-236

9.品牌资产管理的内容P238

三、多选

1.品牌的构成P215P224

2.品牌归属决策的选择P218

3.品牌质量   的选择P220

4.品牌数量决策P222

5.品牌防御的原则P227

6.品牌管理组织形式P228

8.品牌信息的种类P236

9.品牌延伸的步骤P237-238

第九章

一、名词解释

1.成本加成定价法P244

2.邮票定价法P250

3.渗透定价P255

二、简答及论述

1.简述企业定价目标P240

2.参照定价的因素P241-243

3.企业定价法P244-249

4.地理价格策略P250-251

5.价格折扣与让利策略P251-252

6.心理定价策略P252-254

7.差价策略P254-255

8.新产品定价策略P255-256

9.论述产品组合定价策略P256-258

10.消费者的调价的反应P259-260

11.P262图9-3

三、计算

1.成本加成定价法P245

2.投资回收定价法P246

3.可消价格倒推法P247

4.预期收益定价法P249

四、多选

1.撇脂策略的适用条件P255

2.渗透价格策略的适用条件P255

3.削价的原因？P258

4.提价的原因？P259

第十章

一、名词解释

1.分销渠道P264

2.密集性分消P267

3.选择性分销P267

4.独家分销P268

5.——垂直渠道P274

6.水平渠道P274

7.多元渠道？P275

8.中间商P275

9.连锁店P277

10自愿联合商店P277

11.代理商P279

12.定购点P298

二、简答及论述

1.选择分销渠道应考虑的因素P269  分销渠道的结构P269

2.如何XX企业的X力？P271

3.什么是代理商？种类？P279

4.供应链管理方式P279-282

5.什么是物流关节点？P291联到P291-292

6.什么是定购点？影响定购的原因？P298-299

7.运输工具选择要考虑的因素P301

8.怎样进行物流成本控制？P302-303

9.选择供应链市场界面的方式P286

10.合作伙伴的管理原则？P289方法P289

三、多选

1.分销渠道设计的基本目标P264

2.渠道成员的权利和义务P268

3.非强制力P271

4.控制渠道的方法P271

5.分销渠道冲突解决途径P273

6.渠道合作的方式P274

7.渠道创新的种类P274-275

8.零售商的种类P275-278

9.批发商的种类P278

10.自上而下的供应链集成管理方式？P279

11.自上而下的供应链集成管理步骤？P281

12.自下而上的供应链集成管理步骤？P281

13.供应链的特征P283

14.物流关节点的类型P292-293

15.物流投入目标P293-294

16.订单处里流程P294

17.选择仓库的依据P297

18.存货占用成本？P300

19.供应链销售网点设计要考虑的因素？P288

20.信息系统的特征P291

第十一章

一、名词解释

1．  无网站的网络营销 P329

2．  什么是网络营销 P305

二、简答及论述

1．  什么是网络营销？P305  含义？P305—306

2．  网络营销的特征？P306—307

3．  互联网的应用功能？P308

4．  网络营销系统的构成？P308—309  功能？P310—311

5．  营销网站运营的基本环节？P315  特点？P315—316

6．  营销网站的价格策略？P323—325

7．  网站推广策略？P328

8．  无网站网络营销包括的内容？P330  特点？P331

9．  网上调研的方法？P333—334

10．无网站的网络营销的营销方式策略？P335—336—338

11．无网站的网络营销的广告类型？P339

12．什么是客户关系管理？策略？P342—343

三、多选

1．网络营销分类P311—313

2．基于网站的营销方式P314

3．增加访问量的方法P314

4．网站定位要考虑的因素P316

5．网站的模式P317

6．网站价格特性P322

7．营销网站的渠道构成P325

8．营销网站的渠道特征P326

9．网上调研的内容P332



第十二章

一、名词解释

1．人员推销P344

2．顾客异议P370

二、简答及论述

1．销售人力结构？P346—347

2．销售队伍策略？P348

3．士气低落的原因？P354—355  激励方式？P355

4．销售人员报酬制度原则？形式？P356—358

5．销售人员的任务？P361 推销过程？P362图

6．接触顾客的方法？P365—366

7．面谈的目的？基本原则？P367

8．现代面谈的方式？P368—369  技巧？P370

9．什么是顾客异议？ 类型？ 原因？P370 处理策略？P371—327  方法？P372

10．成交的基本策略？P373  方法？P374—375

11．合作型谈判？内容？P377

12．进攻型谈判？内容？P377—378

13．防守型谈判？内容？P378

14．混合型谈判？内容？P378—379

15．谈判的策略？P377—379  解释四种类型的谈判？

三、多选

1．销售人员的条件P349 招聘途径P350

2．销售人员培训目的？内容？方式？实施？P351—354

3．推销员绩效考核的方法P360

4．顾客资格审查P362

5．约见的主要内容P364 约见的方法P365





第十三章

一、名词解释

1．广告的影响面P388

2．广告的接触频率P388

3．广告的影响效果P388

二、简答及论述

1．广告目标？P380  要求？P381

2．广告的表达方式？P384—385

3．广告设计的原则？P386

4．选择广告煤体的依据？P390—392

5．影响广告预算制作的因素？P395—396  制作方法？P396—397

6．预算的分配？P397—398

7．广告部门的职能？P403

8．广告代理商的工作？P404

9．广告计划书的内容？P406

三、多选

1．广告创意的原则P382

2．广告创意的设计主调P383

3．媒体时间安排P393

4．广告效果的特点P399 分类P400 测定方法P401—402

5．媒体广告部门的任务P405

6．广告计划书原则P406

四、计算

1．每千人成本P392

2．广告收益率P402



第十四章

一、名词解释

1．营销推广P424

2．公共关系P434

3．企业形象策划P443—444

4．企业定位P449

5．市场定位P449

6．产品定位P449

二、简答及论述

1．营业推广方案的主要内容？P426—430

2．营业推广的主要工具？P415—416

3．赠送的方式？P416—417

4．赠品设计原则P421—422  分送形式？P422

5．营业推广方案的实施？P431 结果评价？P431—434

6．公关策略？P438—439

7．危机分类？P440 处理原则？P440  处理过程？P441

8．公关人员的素质？P442—443

9．企业形象策划的导入程序？P445

论10．CIS战略策划？P448—451

三、多选

1．  营业推广的特点P414

2．  营业推广的步骤P414

3．  针对消费者的营业推广目标P414

4．  -----零售商---------------------P414

5．  ------推销员--------------------P415

6．  赠送样品的特点？P416

7．  折价券的目标？P419  发放方式？P419

8．  促销时机？P428—429

9．  生存性公众？P434—435 功能性公众P435—436 （输出和输入）同业性公众P436 扩散性公众P437

10．公关媒体选择的原则？P437--438

11．CIS的构成？P444  功能？P445

12．CIS造势的做法？P446 诊断标准？P448

13．CIS的战略目标？P449 CIS行动方案P450



第十五章

一、多选

1、  客户管理的内容？P454

2、  客户管理的原则？ P454

3、  客户投诉的一般范围？P461

二、简答及论述

1、  客户管理分析的方法？P455（内容）P454—458

2、  客户投诉处理程序？ P461

3、  客户投诉处理应注意的问题？ P463

第十六章

一、概念

1、  企业文化P479

2、  零基预算P481

3、  弹性预算P482

4、  年度计划控制P483

5、  市场营销战略P490

6、  战略控制P491

二、多选

1、  建立营销组织的原则P465

2、  市场营销管理策划的内容P465

3、  市场营销的组织形式P466—469

4、  产品经理的职责P468

5、  执行不力的原因P473—474

6、  执行的技能P477-478

7、  回避控制的做法P480—481

8、  直接控制的方法P481

9、  非预算控制的手段P482

10.   控制过程P482

11.   顾客态度追踪分析P486

12.   营销成本P487

13、盈利能力分析的指标P487—489

14、效率控制的内容P489—490

三、简答及论述

1、市场营销经理的主要职责P471—473

2、市场营销执行的基本模式P474—477

3、市场营销控制手段P483—491

4、试述市场占有率分析P485—486

四、计算

1、销售分析P484

第十七章

一、概念

1、  市场营销道德P492

2、  营销道德策划P492

二、多选

1、  营销道德判断的指标P502

2、  判断企业营销策划的道德性因素P503

3、  道德策划的基本原则P510

4、  企业道德的设计原则P514

三、简答

1、  企业文化的内容？P505 及对道德性营销的影响P506—507

2、  营销道德策划的步骤P513

3、  企业道德体系设计的方法与步骤P514

4、  建立企业营销道德标准时应注意的要点P518—521

5、  简述营销道德的含义及判断理论P492—493

6、  简述如何将企业制度与企业文化理念相结合P518

7、  为什么说领导者的个人道德哲学是影响道德性营销决策的最主要因素P503—505

8、  如何保证营销道德在企业领导层的实现P518--519

第十八章

一、概念

1、服务P522

2、外部营销、内部营销、交互营销P529

二、多选

1、服务行业 P522

2、公司对市场供应的五种类型 P523

3、购买者判断服务质量的标志 P524

4、服务公司对质量控制的步骤 P526

5、7P P528

6、服务的三重营销 P529

7、服务企业提高自身综合竞争力的途径 P531

8、解决价格竞争的办法 P531

9、全面提高服务质量的条件 P532

10、决定服务质量的三种因素 P535

11、衡量服务业绩的方法 P537

12、ART标准 P537

13、服务恢复方案的内容 P539

三、简答及论述

1、服务营销的特点 P524---526

2、服务企业可采取什么调控办法来调控供需的不平衡 P526

3、服务差别的策略 P531

4、试述服务质量策略 P532---541

5、导致提供服务失败的五种差距 P534

6、提高服务生产率的方法 P540

7、产品附加服务的内容 P541---546

8、产品售后服务领域的五个发展倾向 P545

第十九章

一、名词解释

1、间接出口 P557

2、契约式进入 P560

3、许可贸易 P560

4、特许经营 P561

5、管理合同 P562

6、合同生产 P562

7、国际营销的软控制 P584

二、多选

1、国际市场营销调研的内容 P547---548

2、国际市场营销调研的方法 P548

3、案头资料的内容 P548

4、国际经济环境分析中经济特性 P551---552

5、文化环境 P552---553

6、消极的政府干预 P554

7、国际市场上优秀品牌的特征 P567

8、国际产品的包装策略 P566

9、价格制定的国别政策 P570


10、国际定价的主要方法 P571

11、国外分销渠道模式的设计考虑的因素 P574

12、国外分销渠道的管理 P575

13、国际物流管理应注意的问题 P576

14、国际广告信息策略应考虑的因素 P577

15、国际广告媒介选择的依据 P577

16、选择广告代理商应注意的问题 P577

17、国际广告组织的形式 P578

18、国际推销人员的素质 P578

19、国际营业推广应注意的问题 P0579

20、国际公共关系应注意的问题 P579

21、国际市场营销控制的步骤 P583

22、售后服务的方式 P568

23、维修的做法P568

三、简答及论述

1、国际市场营销调研的内容 P547---548

2、国际市场营销环境的分析内容 P550---555

3、国际市场细分的程序 P555---556 选择目标市场的方法 P556---557

4、试述进入国际市场的方法 P557---565

5、国际产品设计策略 P565

6、影响国际定价的因素 P568

7、国际常用的价格条件 P570

8、国际定价的主要方法 P571

9、国际营销组织结构的类型？依据？ P580---583

10、国际市场营销控制应考虑的因素 P583

baokai_188

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kingkuang1988

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